Der Vertrieb ist nicht mehr das, was er einmal war. Früher wurden Angestellte als „Vertreter“ und „Außendienstmitarbeitet“ bezeichnet – heute sind sie Sales Manager und Geschäftspartner. Die Änderung des Namens ist nur ein kleiner Baustein des Vertriebskonzepts, das in den letzten Jahren einen großen Wandel erlebt.
 
Jeder kennt den stereotypischen Vertriebler von früher: die zurück gekämmten Haare, das schelmische Grinsen im Gesicht, die lockere und selbstbewusste Art, mit der er Menschen in eine Unterhaltung verwickelte, die sie gar nicht wollten ...
 
Ich weiß nicht, ob es Ihnen aufgefallen ist, aber diese Art von Vertriebler gibt es kaum noch – zumindest nicht in halbwegs erfolgreichen Unternehmen. Firmen haben verstanden, dass niemand diese Art des Vertriebs braucht oder will. Denn im neuen Zeitalter geht es nicht mehr nur um Produktverkauf. Es geht darum, Kunden zu helfen. 
 
Wir wollen also niemanden, der uns ein Ohr abkaut und uns ein Produkt aufzwingt, dass wir gar nicht brauchen. Wir wollen jemanden, der uns zuhört und versteht, was wir brauchen. 
 
Der extrovertierte Vertriebler ist also nicht mehr gefragt. Tatsächlich hat eine Studie herausgefunden, dass ein ambivertierter Verkäufer bis zu 32% mehr Umsatz machen kann als seine extrovertierten Kollegen. 
 
Ambivertierte Vertriebler sind also die bessere Wahl. Doch natürlich kommt es nicht nur auf das Wesen des Verkäufers an, sondern auch auf das Vertriebskonzept. Hier erkennen wir den selben Trend: Der Fokus liegt auf dem Kunden. Da ich selbst durch meine Arbeit viel Erfahrung mit heutigen Vertriebsvakanzen gemacht habe, gebe ich Ihnen jetzt 3 Tipps für Ihr persönliches Vertriebskonzept.

1. Das Vertriebskonzept basiert auf einer persönlichen Beziehung zum Kunden

Es ist äußerst wichtig, dass Sie eine gute und persönliche Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen. Wenn Sie nicht die richtige Person dafür sind, beispielsweise weil sich Ihr Charakter nicht mit dem des Kunden verträgt, sollten Sie einen Kollegen hinzuziehen.
 
Der Kunde muss sich wohlfühlen. Die persönliche Bindung trägt dazu bei, dass er Ihnen vertraut. Er glaubt, dass Sie ihn verstehen – was Sie auch tun. Deshalb ist er davon überzeugt, dass alles, was Sie ihm verkaufen, auch in seinem Interesse ist.

2. Tragen Sie tatsächlich etwas zum Erfolg Ihres Kunden bei

Haben Sie erst einmal eine persönliche Bindung zum Kunden, sollten Sie ihm auch tatsächlich helfen. Egal ob Sie ihm B2B oder B2C arbeiten – tragen Sie zum Erfolg Ihres Kunden bei. Im B2B kann dies bedeuten, dass Sie ihm das Arbeiten erleichtern, Prozesse effizienter gestalten oder ähnliches. Wichtig ist, dass Sie Ihm Geldeinsparungen oder zusätzliche Einnahmen ermöglichen. 
 
Der Verkauf an Privatkunden basiert darauf, den Konsument glücklich zu machen. Dies kann ebenfalls auf ganz unterschiedliche Weise passieren, etwa indem Sie ihm den Alltag erleichtern. Verstehen Sie die Unternehmenskultur und passen Sie sich an!
 
Egal welches Produkt Sie haben – es sollte Ihrem Kunden wirklich einen Mehrwert liefern. Haben Sie das erst einmal geschafft, brauchen Sie nur noch den nächsten Tipp, damit einem erneuten Verkauf an diesen Kunden nichts mehr im Wege steht.

3. Die Ausführung des Vertriebskonzepts

Ein Vertriebskonzept allein bringt noch keinen erfolgreichen Verkauf. Es bringt nichts, Vereinbarungen zu treffen, um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, und diese nachher nicht einzuhalten.
 
Eine korrekte und zuverlässige Ausführung des Vertriebskonzepts ist entscheidend für die Kundenbindung.
 
 
Abschließend möchte ich Ihnen noch einen Bonustipp mit auf den Weg geben: Sein Sie authentisch! Es gibt nichts was Menschen mehr überzeugt als Authentizität. Wenn Sie wirklich an das glauben, was Sie tun und verkaufen, dann wird es auch jemand anderes tun. Wie der berühmte Autor Simon Sinek bereits sagte: „Authenticity is when you actually believe the things you say and the things you do.” Also sein Sie authentisch während Sie diese 3 Tipps umsetzen!